Coût de distribution d'un hôtel : le calculer par canal

Le coût de distribution d'un canal se mesure ainsi : ce que vous payez pour les réservations reçues par ce canal ÷ le revenu hébergement de ce canal. Mis bout à bout pour tous les canaux, il donne ce que Mews appelle le NRevPAR : le revenu par chambre disponible net des coûts de distribution. Le RevPAR est le revenu par chambre disponible. Mews rappelle que le prix moyen par chambre vendue (ADR) ne tient pas compte des commissions versées aux plateformes : deux canaux au même prix moyen peuvent rapporter des montants très différents.

Étape 1 : la part de chaque canal

Commencez par la répartition, en nuitées et en revenu. Le rapport de production des canaux de Cloudbeds, par exemple, affiche la répartition des revenus et des nuitées par canal et sous-canal (Booking.com sous « Grossiste/OTA », par exemple, OTA désignant les agences de voyage en ligne, c'est-à-dire les plateformes de réservation), ainsi que l'ADR des canaux connectés. Il se filtre par période, type d'hébergement et source, utilise la date de service et s'exporte en PDF ou en Excel. La documentation ne mentionne pas de colonne de commission : celle-ci est à ajouter vous-même.

Regroupez les canaux en familles stables : direct (site, téléphone, courriel, comptoir), plateformes de réservation (une ligne par plateforme), agences et groupes, entreprises sous contrat. Une réservation sans canal renseigné est à corriger avant l'analyse, pas à ranger dans « autres ».

Étape 2 : ce que coûte chaque canal

Pour chaque famille, listez les coûts liés aux réservations :

• Les commissions des plateformes. Booking.com indique que l'établissement lui verse une commission une fois le séjour terminé, et que les « Partenaires Préférés » lui versent une commission plus élevée. Le montant figure sur les factures de la plateforme.
• Les frais du canal direct : commission ou abonnement du moteur de réservation, frais de paiement, éventuels frais publicitaires. Ils existent aussi, même s'ils sont moins visibles.
• Le gestionnaire de canaux. Certains éditeurs indiquent ne pas prendre de commission sur ce module : Misterbooking parle de canaux gérés « sans commission », Cloudbeds de l'absence de commission supplémentaire. Son abonnement reste un coût, à répartir sur l'ensemble des canaux.

Étape 3 : l'ADR net et le RevPAR net

Prenons, pour illustrer, un mois d'un hôtel de 20 chambres (600 chambres disponibles). Les taux de commission ci-dessous sont fictifs : les vôtres figurent dans vos contrats et sur vos factures.

• RevPAR : 39 900 ÷ 600 = 66,50 €.
• NRevPAR : (39 900 − 3 985) ÷ 600 = 35 915 ÷ 600 = 59,86 €.
• Coût de distribution global : 3 985 ÷ 39 900 = 10,0 % du revenu hébergement.

Lecture : la plateforme A vend au même prix moyen que l'hôtel dans son ensemble, mais après commission elle rapporte 16,25 € de moins par nuit que le direct.

Étape 4 : rapprocher avec les factures

Le calcul ci-dessus repose sur un taux théorique. Le montant réel est sur la facture de commission de chaque plateforme. Rapprochez-les ligne à ligne :

• « Liste des réservations facturées en commission par la plateforme A en octobre, absentes de mon logiciel de gestion hôtelière (PMS) ou annulées dans celui-ci. »
• « Écart entre le revenu de ces réservations dans le PMS et le montant sur lequel la commission a été calculée. »

Une réservation annulée, une non-présentation ou un séjour écourté peuvent avoir été traités différemment de part et d'autre : c'est là que se trouvent les écarts.

Questions à poser à vos données

• « Part de chaque canal en nuitées et en revenu, par mois, sur deux ans. »
• « ADR net de commission par canal pour la haute saison. »
• « NRevPAR par mois, à côté du RevPAR. »
• « Taux d'annulation par canal », car une réservation annulée a pu coûter du temps et des frais sans rien rapporter (voir le taux d'annulation).

Ce que ce calcul ne dit pas

Un canal cher peut apporter des clients qui ne seraient jamais venus autrement, ou remplir des nuits creuses. Booking.com indique aussi que le montant de la commission figure parmi les facteurs de son classement par défaut. Le chiffre sert à décider en connaissance de cause, pas à fermer un canal sur une seule ligne de tableau. Pour la part du segment affaires, des groupes ou des loisirs dans chaque canal, voyez la segmentation de la clientèle.