Qu'est-ce que le pick-up en hôtellerie ?

C'est la variation nette des réservations pour une date de séjour future entre deux moments d'observation : nouvelles réservations moins annulations. Un pick-up de +3 sur 7 jours pour le 14 juillet veut dire que 3 chambres de plus sont réservées pour cette nuit qu'il y a une semaine.

Quelle différence entre pick-up et rythme de réservation ?

Le pick-up mesure ce qui est entré sur une courte période. Le rythme de réservation compare le stock de réservations déjà enregistrées pour une date à ce qu'il était, au même moment, l'an dernier.

Peut-on calculer le pick-up sans logiciel de revenue management ?

Oui, à partir d'un export des réservations qui contient la date de création, la date d'annulation, les dates de séjour et le statut. Il suffit de compter, pour chaque nuit future, les réservations actives à deux dates.

Pick-up en hôtellerie : le calculer depuis vos réservations

Le pick-up est le nombre de chambres réservées en plus (ou en moins) pour une nuit future entre deux moments d'observation. Smartness le décrit comme les nouvelles réservations et annulations reçues pendant une période pour des séjours à venir ; la documentation du logiciel de gestion hôtelière (PMS) Noovy parle de « variation nette des réservations futures ». Un pick-up positif veut dire que les réservations ont dépassé les annulations ; un pick-up négatif, l'inverse.

Le rythme de réservation (booking pace) regarde le même stock autrement : Hostaway le définit comme la vitesse et le volume auxquels les réservations s'accumulent pour des dates futures, comparés au même moment d'une période antérieure.

Ce que montre un rapport de pick-up

Le rapport de Noovy, par exemple, affiche pour chaque nuit future le taux d'occupation, le revenu, le prix moyen par chambre (ADR), puis des colonnes « PU 1D, 3D, 7D, 14D, 21D, 30D » : la variation nette par rapport à 1, 3, 7, 14, 21 ou 30 jours plus tôt. Il se filtre par segment de marché et s'exporte en Excel ou en PDF. Si votre PMS n'a pas de rapport de ce type, vous pouvez le reconstruire.

Le reconstruire à partir de l'export des réservations

Il vous faut un export ligne à ligne, annulations comprises, avec ces colonnes :

Colonne	Pourquoi
Numéro de réservation	Identifier sans nommer le client
Date de création	Savoir quand la réservation est entrée
Date d'annulation (vide si active)	Savoir quand elle est sortie
Date d'arrivée, date de départ	Savoir quelles nuits elle occupe
Nombre de chambres	Une réservation de groupe compte plusieurs chambres
Canal, segment	Pour filtrer ensuite

La règle de calcul : une réservation est active à la date d'observation D pour une nuit N si elle a été créée au plus tard à D, qu'elle n'était pas annulée à D, et que N tombe entre l'arrivée (incluse) et le départ (exclu). On compte les chambres actives pour chaque nuit N à la date D, puis à la date D − 7 : la différence est le pick-up sur 7 jours.

Smartness procède de la même façon : comparer les données du jour avec celles de la veille, de la semaine ou du mois précédents.

Un exemple pour vérifier le calcul

Prenons, pour illustrer, la nuit du 14/07/2026, observée le 01/06/2026 et le 08/06/2026 :

	Chambres actives pour le 14/07
Au 01/06	11
Réservations créées du 02/06 au 08/06	+ 5
Annulations du 02/06 au 08/06	− 2
Au 08/06	14
Pick-up sur 7 jours	+ 3

Le contrôle tient en une ligne : stock au 01/06 + créations − annulations = stock au 08/06.

Ajouter le rythme et le délai de réservation

Le rythme. Hostaway donne cet exemple : 15 nuitées réservées pour juillet au 1er mars de l'année précédente, contre 22 cette année, soit un rythme « en avance de 47 % ». Pour le calculer, appliquez la même règle « active à la date D » à l'année précédente, avec D décalé d'un an.
Le délai de réservation (lead time, ou fenêtre de réservation) est le nombre de jours entre le moment de la réservation et l'arrivée (définition d'Hostaway). Il se calcule ligne à ligne : date d'arrivée − date de création. Sa répartition dit à quel moment se joue chaque période : si l'essentiel des réservations d'août arrive plus de 60 jours avant, une décision de prix prise en juillet arrive trop tard.

Questions à poser à vos données

« Pour chaque nuit des 60 prochains jours, chambres réservées aujourd'hui, il y a 7 jours et au même moment l'an dernier. »
« Quelles nuits ont un pick-up négatif sur 7 jours ? Quelles annulations l'expliquent ? »
« Délai médian de réservation par mois d'arrivée et par canal, sur un an. »
« Pour les nuits d'août, part des chambres réservées plus de 60 jours avant l'arrivée. »

Pour le délai, demandez la médiane plutôt que la moyenne : quelques réservations faites un an à l'avance suffisent à tirer une moyenne vers le haut.

Les pièges

Un export sans les annulations donne un pick-up toujours positif, donc faux. Vérifiez que les réservations annulées y figurent avec leur date d'annulation (voir le taux d'annulation).
Les réservations modifiées. Si un client change ses dates, certains logiciels gardent la date de création d'origine, d'autres créent une nouvelle réservation. Regardez quelques cas avant de conclure.
Les blocs de groupe non confirmés peuvent gonfler le stock puis disparaître d'un coup.

Pour extraire les bonnes colonnes, voyez exporter les données de son logiciel hôtelier.